{"id":7178,"date":"2021-02-12T08:52:14","date_gmt":"2021-02-12T07:52:14","guid":{"rendered":"https:\/\/www.swissprodata.com\/2-bouleversements-qui-doivent-pousser-les-fabricants-de-machines-a-repenser-leur-approche-des-ventes\/"},"modified":"2021-04-01T16:26:19","modified_gmt":"2021-04-01T14:26:19","slug":"2-bouleversements-qui-doivent-pousser-les-fabricants-de-machines-a-repenser-leur-approche-des-ventes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.swissprodata.com\/fr\/2-bouleversements-qui-doivent-pousser-les-fabricants-de-machines-a-repenser-leur-approche-des-ventes\/","title":{"rendered":"2 bouleversements qui doivent pousser les fabricants de machines \u00e0 repenser leur approche des ventes"},"content":{"rendered":"

Le monde des ventes B2B change\u2026 mais ce n\u2019est pas nouveau. Depuis plus de 10 ans, les analystes commerciaux commentent l’\u00e9volution des demandes des clients dans l’espace B2C et comment cela affecte \u00e0 son tour le monde B2B. Un article de 2010, \u00e9crit par le cabinet McKinsey, a not\u00e9 que l’essor d’Amazon a pouss\u00e9 les entreprises B2B \u00e0 passer \u00e0 un mod\u00e8le plus orient\u00e9 B2C, offrant un choix suppl\u00e9mentaire et une utilisation plus intelligente des donn\u00e9es afin de r\u00e9pondre \u00e0 la demande.<\/span><\/p>\n

\u00ab\u00a0\u2026les habitudes d’achat au sein de l’espace B2B se sont transform\u00e9es de mani\u00e8re apparemment irr\u00e9versible pour ressembler beaucoup \u00e0 celles de l’espace B2C.\u00a0\u00bb<\/strong><\/em><\/p>\n

Ce n’est cependant qu’au cours des derni\u00e8res ann\u00e9es, voire des derniers mois, que les habitudes d’achat au sein de l’espace B2B se sont transform\u00e9es, de mani\u00e8re apparemment irr\u00e9versible, pour ressembler beaucoup \u00e0 celles de l’espace B2C. Tout au long de 2020, avec la pand\u00e9mie qui a boulevers\u00e9 le monde des affaires, ce changement s’est encore intensifi\u00e9. Dans cet article, nous explorerons les raisons de ce changement et donnerons des solutions aux entreprises, en particulier celles op\u00e9rant dans l’industrie des machines, afin de s’adapter et de prosp\u00e9rer dans ce nouveau monde.<\/span><\/p>\n

1<\/b>er<\/b> bouleversement\u00a0: L’essor des donn\u00e9es et l\u2019av\u00e8nement des mill\u00e9niaux<\/b><\/h3>\n

Internet a donn\u00e9 aux consommateurs une chose avant tout: le choix. L’influence du choix dans un monde rempli de donn\u00e9es a chang\u00e9 pour toujours les habitudes d’achat B2C et, par cons\u00e9quent, B2B. En plus de rechercher des avis et des informations partag\u00e9es par d\u2019autres consommateurs lors de la prise de d\u00e9cisions d’achat B2C, les recherches montrent que les professionnels commencent \u00e0 rechercher ce m\u00eame niveau d’informations dans les interactions B2B.<\/span><\/p>\n

\u00ab Plus de 45% des d\u00e9cideurs B2B sont d\u00e9sormais des mill\u00e9niaux\u2026 \u00bb<\/strong><\/em><\/p>\n

Cela a du sens\u2026 Plus de 45% des d\u00e9cideurs B2B sont d\u00e9sormais des mill\u00e9niaux, et en tant qu\u2019individus ayant grandi avec Internet, ils sont habitu\u00e9s \u00e0 s’informer et \u00e0 prendre des d\u00e9cisions en fonction de leurs recherches. C’est donc leur processus d’achat pr\u00e9f\u00e9r\u00e9. Ils aiment chercher, comparer et d\u00e9cider.\u00a0<\/span><\/p>\n

\"\"Ce besoin de donn\u00e9es souligne \u00e0 quel point il est crucial pour les entreprises B2B de produire du contenu de qualit\u00e9 afin de stimuler les ventes. M\u00eame si des internautes recherchent activement les produits ou services de votre entreprise, si elles ne consid\u00e8rent pas que les informations que vous mettez \u00e0 disposition apportent une valeur ajout\u00e9e, il est peu probable qu’elles interagissent avec vous sans y \u00eatre invit\u00e9s.<\/span><\/p>\n

Une recherche men\u00e9e par Gartner indique que les mill\u00e9niaux occupant la fonction d\u2019acheteur ou de chef de projet, ont tendance \u00e0 \u00eatre plus sceptiques \u00e0 l’\u00e9gard des affirmations des vendeurs. Il est essentiel de pr\u00e9senter clairement son argumentation pour stimuler les ventes B2B (Gartner). En particulier dans l’industrie des machines, o\u00f9 les acheteurs attendent une information de haute qualit\u00e9 de la part de l’entreprise aupr\u00e8s de laquelle ils choisissent d’investir.<\/span><\/p>\n

2<\/b>\u00e8me<\/b> bouleversement\u00a0: Un parcours d\u2019achat plus \u00ab\u00a0libre-service\u00a0\u00bb<\/b><\/h3>\n

Un autre aspect par lequel le mode de fonctionnement B2C a eu un impact consid\u00e9rable sur les habitudes d’achat B2B est l’\u00e9volution des attentes en ce qui concerne l\u2019accompagnement dans le processus de d\u00e9cision. Alors que les clients \u00e9taient autrefois heureux de parler avec des commerciaux, les mill\u00e9niaux pr\u00e9f\u00e8rent d\u00e9sormais, et de loin, un style d’achat plus libre-service. Le monde num\u00e9rique a grandement facilit\u00e9 la prise de d\u00e9cisions gr\u00e2ce \u00e0 l\u2019information et votre entreprise peut en tirer profit. En d’autres termes, quel que soit le secteur dans lequel vous vous trouvez, votre entreprise doit \u00e9voluer vers une approche centr\u00e9e sur l’acheteur plut\u00f4t que centr\u00e9e sur le vendeur\u2026 et rapidement.<\/span><\/p>\n

\u00ab\u00a0L\u00e0 o\u00f9 autrefois les nouveaux projets devaient \u00eatre r\u00e9colt\u00e9s lors de salons professionnels, l\u2019acquisition num\u00e9rique est d\u00e9sormais essentielle\u2026\u00a0\u00bb<\/strong><\/em><\/p>\n

L’importance de cette nouvelle approche dans l’industrie des machines a \u00e9t\u00e9 clairement mise en \u00e9vidence par la pand\u00e9mie de coronavirus. L\u00e0 o\u00f9 auparavant les nouveaux projets \u00e9taient r\u00e9colt\u00e9s lors de salons professionnels ou de portes ouvertes, l\u2019acquisition num\u00e9rique est d\u00e9sormais essentielle.\u00a0<\/span><\/p>\n

\"\"Dans le monde digital, les entreprises B2B qui r\u00e9ussiront seront celles qui se pr\u00e9senteront aux acheteurs plut\u00f4t que celles qui attendront les recherche d\u2019\u00e9ventuels internautes. Si les acheteurs n’interagissent pas au travers de plusieurs points de contact, ils seront beaucoup moins enclins \u00e0 d\u00e9velopper une pr\u00e9f\u00e9rence \u00e0 la marque. L\u00e0 o\u00f9 auparavant lors des salons professionnels, le processus de vente \u00e9tait relativement clair, on s’attend maintenant \u00e0 ce que les marques B2B se positionnent en \u00e9tablissant des relations digitales. Qui plus est, en gardant les prospects int\u00e9ress\u00e9s sur une p\u00e9riode de temps plus longue sans avoir pu forc\u00e9ment les rencontrer en personne.<\/span><\/p>\n

Le principal moyen par lequel une marque peut \u00e9tablir des relations avec les acheteurs potentiels est de leur fournir un contenu de qualit\u00e9. Puisque, comme nous l’avons d\u00e9j\u00e0 mentionn\u00e9, les acheteurs h\u00e9sitent \u00e0 \u00eatre soumis directement \u00e0 de la vente \u00ab\u00a0en pr\u00e9sentiel\u00a0\u00bb ils cherchent maintenant \u00e0 s\u00e9lectionner les fournisseurs potentiels en amont par leur recherches digitales.<\/span><\/p>\n

\u00ab\u00a0\u2026vous pr\u00e9senter comme une marque qui \u00e9claire simplement une situation plut\u00f4t que comme une marque qui vend ses produits.\u00a0\u00bb<\/span><\/p><\/blockquote>\n

Cela signifie qu’\u00e0 chaque \u00e9tape, vous devez \u00eatre clairement conscient de la mani\u00e8re dont vous mettez en valeur votre marque et vos produits. De votre site Web \u00e0 vos interactions directes avec les clients, votre objectif doit \u00eatre de vous pr\u00e9senter comme une entreprise qui \u00e9claire simplement une situation plut\u00f4t que comme une soci\u00e9t\u00e9 qui vend ses produits. Si vous le faites bien, vous construirez \u00e9galement une marque puissante et de confiance, attirant ainsi plus de clients vers votre offre.<\/span><\/p>\n

Finalement, comment op\u00e9rer ce changement ?<\/b><\/h3>\n

Il est clair que l\u2019\u00e9cart entre B2B et B2C se resserre\u2026 mais qu’est-ce que cela signifie? Et que devez-vous faire?<\/span><\/p>\n

Alors que les changements qui se produisent dans les habitudes d’achat B2B semblent \u00e0 la fois drastiques et rapides, pour les entreprises qui peuvent s’adapter, cela n’est pas pr\u00e9occupant. En fait, l’influence des habitudes d’achat B2C sur les d\u00e9cisions d’achat B2B s’accompagne de nombreux avantages.<\/span><\/p>\n

\u00ab\u00a0En fait, l’influence des habitudes d’achat B2C sur les d\u00e9cisions d’achat B2B s’accompagne de nombreux avantages…\u00a0\u00bb<\/em><\/strong><\/p>\n

Tout d’abord, parce que des outils existent afin d\u2019identifier et analyser ces changements dans les habitudes d’achat. Nous pouvons \u00e9galement utiliser ces donn\u00e9es pour cibler les clients avec plus de pr\u00e9cision. Ensuite, nous pouvons comprendre o\u00f9 les clients recherchent des informations sur nos solutions, sur quels canaux nous devrions les rencontrer et comment ils pr\u00e9f\u00e8rent interagir. En regardant la fa\u00e7on dont nous nous pr\u00e9sentons en ligne, nous pouvons combler les lacunes qui influencent les d\u00e9cisions d’achat et attirer plus de clients vers nos solutions. L’industrie des machines a peut-\u00eatre chang\u00e9, mais elle a chang\u00e9 d’une mani\u00e8re qui donne un avantage aux entreprises qui exploitent les donn\u00e9es.<\/span><\/p>\n

Si vous souhaitez d\u00e9couvrir comment SWISS PRO DATA peut aider votre entreprise \u00e0 prosp\u00e9rer dans cette nouvelle \u00e8re, gr\u00e2ce \u00e0 des informations et des donn\u00e9es commerciales exploitables, contactez-nous en cliquant sur ce lien.<\/span><\/p>\n

SWISSPRODATA Team<\/em><\/p><\/blockquote>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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